Dynamics 365 Sales pour la force commerciale terrain

Le défi

Le contexte du client.

La direction commerciale Industrie d'Air Liquide pilotait son pipeline depuis un mix d'Excel locaux et d'un CRM Salesforce vieillissant, mal adopté par la force terrain. La prévisibilité du chiffre d'affaires trimestriel reposait sur des consolidations manuelles d'une trentaine de fichiers — fragiles, lentes, et souvent contestées en comité de direction.

Le pari : déployer Dynamics 365 Sales sur 350 commerciaux et chargés d'affaires, intégré à Microsoft 365 et Teams qu'ils utilisaient déjà au quotidien. Objectif chiffré : +20 % de prévisibilité du pipeline à 6 mois.

La solution

Ce que nous avons mis en place.

Cadrage en 4 ateliers métier avec sales ops + 6 commerciaux représentatifs. Architecture cible Dataverse construite autour des entités Compte / Contact / Opportunité / Activité, avec une typologie d'opportunités spécifique aux gaz industriels (cycles longs, multi-décideurs, contraintes contractuelles).

• —Configuration Dynamics 365 Sales avec 7 champs obligatoires sur l'opportunité (vs 18 dans le système précédent).
• —Intégration native Outlook + Teams pour ne pas dupliquer la saisie d'activité.
• —App mobile testée en réseau dégradé (4G, hors ligne) avant la moindre démo.
• —Pipeline review hebdomadaire imposée écran D365 partagé par la directrice commerciale.
• —Plan d'adoption sur 90 jours avec 8 champions internes formés en amont.

Le résultat

+22% de prévisibilité du pipeline en 6 mois

Six mois après le go-live : 84 % d'adoption active mesurée (vs 38 % du système précédent). La prévisibilité du pipeline trimestriel s'est améliorée de 22 %, mesurée par l'écart entre le forecast en début de trimestre et le réalisé. Les comités hebdomadaires se font en direct dans l'outil — plus de PowerPoint d'intermédiaire.

Effet collatéral : le temps que la direction commerciale consacrait à préparer les revues a baissé d'environ 8 heures par semaine, redirigées vers du coaching terrain.